『今月中に契約しないとキャンペーンが終わっちゃいます！』
『すごくいいところだから今買わないと売れちゃいますよ！？』
そんな営業トークを聞いたことはないでしょうか？もうこんな営業さんにはウンザリです。
しかし、そんなものはただの営業トークだとわかっていても気になってしまうもの。気にしないようにしていても不安になってしまうんですよね。
わたしは建売住宅から注文住宅に移行してきましたので、建売住宅や土地、ハウスメーカーとたくさんの営業さんと接してきました。ほとんどが契約を急かすやり方でしたので、対処法を考えました。
今回は契約を急かす営業さんとの接し方について書かせていただきます。
目次
契約を急かす営業さんとの接し方
契約を急がせる営業さんとの付き合い方は、心構えが大切です。心構えとは、とにかく強い意志を持って焦らずに考えること。これがすごくむずかしいんですけどね。
『今しかない！』と言うけど来月も再来月もある
建売や土地の購入では『この物件は今しかない』ということが本当にあります。まったく同じ物件なんてものはありませんからね。
同じ物件はなくても、近い条件の物件はこの先も出てくることはあります。もしかすると、もっといい物件もあるかもしれません。
ハウスメーカーの場合だとキャンペーンですね。『このキャンペーンは今月中に契約した方のみ対象！』というようなもの。
たしかにそのキャンペーンは今月中だけのもので、来月には終わっているのでしょう。それは間違いないと思いますが、また別のキャンペーンが始まるはずです。
『今だけ』は売れるキャッチコピーの基本中の基本でありどこでもやっていることです。見送る勇気も大切です。
営業さんに主導権を握らせてはいけない
契約を急かされることの一番の問題点は、買う側の自分ではなく、売る側の営業さんのほうが主導権を握ってしまうことです。主導権を握られるとあっという間に契約の話まで持って行かれてしまいます。
わたしもかつて物件を見に行った翌日に契約の場まで進んでしまったことがあります。おそらく徹夜して資料を作成したのではないでしょうか、営業さんはそこまでのエネルギーを使ってわたしたちに物件を売りつけようとしてきます。
不動産の営業は成果報酬、歩合制ですからね、これは仕方のない事です。
買うか買わないかの権利は常にわたしたちのほうにあります。わたしの場合、『契約を急かすようなら他をあたります』や『次に契約を急がせるようなことをしたらやめます』と言うようにしています。
それで実際にやめて他をあたったこともあります。営業さんなんて他にたくさんいますし、最初についた担当の方から買わなければならない理由なんてありませんからね。
中には『すみません、営業トークでした』と素直に白状する人もいました。契約を急かすことがこの人には通用しないんだなぁ、と思わせるようにしています。
建売や土地は不人気なものほど急かす
契約を急かされると視野が狭くなってしまうのも問題です。不動産の営業さんは不人気なものほど契約を急かします。
なぜ営業さんは不人気な物件を急かすのでしょうか？その答えは、不人気な物件は競合が少ないからです。
人気の物件の契約ではタッチの差で先に決まってしまったということがなくもないです。営業さんとしては売りたい気持ちが強いのでライバルの少ないところで勝負したいですよね。
その結果、とんでもない物件を紹介されるということが多々ありました。わたしが絶対にこれはありえないだろう！と思ったのが、隣が墓地の物件です。
『墓地は別の建物が建つことがなく将来も安定して光が入りますよ』、『墓地とは神聖な場所なんです』というのです。しかも隣が墓地の物件を紹介してきたのは1社だけではなく数社ほどありました。
一瞬でも迷ってしまった自分がはずかしいのですが、普通に考えれば墓地の隣に住むなんて気分のいいものではないですよね。
朝起きて窓をあけると一面墓地、気持ちの良い朝を迎えられるのでしょうか？。お寺の人や地主の人であれば、そういった土地であることもありますが、自ら好き好んで墓地の隣に住みたいという人はいないと思います。
営業さんが契約を急かすものの中にはワケアリというものがあるので要注意です。
契約直前で白紙に戻したことが何度もあった
最初に書かせていただきますが、わたしは契約直前で話を白紙に戻したことが何度かありました。営業さんが見守る中で『あとはハンコを押すだけ』の状態で『やっぱりやめます！』と言って帰りました。
中には『契約完了するまで帰さないから！』というような空気で深夜まで拘束されたこともありました。そんなことがあってもやめるときはやめる、強い意志が大切です。
営業さんはなぜ契約を急かすのか？
営業さんが契約を急がせる理由には、人の気持ちも関わってきます。
人の気持ちは変わりやすい
一番大きな理由は、人の気持ちは変わりやすい、ということです。
たとえば、あなたが今すごく欲しいものってなんでしょうか？欲しくて欲しくてたまらない！でもお金もないしボーナスまで我慢してみよう…。
そして実際にボーナスになると、『あれ、これなんで欲しかったんだっけ？』ということを経験したことはないでしょうか。わたしはたびたびこういう経験をします。
我慢して買えるときになったらやっぱり不要だ、と思うこともありますが、そのまま衝動買いしてしまうこともあります。でも衝動買いしてしまったあと、『やっぱりこれいらなかったなぁ…』と後悔することもあるんですよね。
人の気持ちって1週間から1ヶ月くらいで結構変わるものです。契約を急がされても、まずは持ち帰って1〜2週間考えてみると良いです。
まとめ
以上のことをまとめますと下記の通りです。
- 『今だけ』はこの先もあるので焦る必要はない
- 契約を急かされる物件にはワケアリの可能性も。
- ちょっと待ってみると気持ちが変わることもある
焦らず強い意思を持ち、人に流されず自分で決める。
可能であれば、まだまだ家を買うつもりはないんだけど、という人は冷やかしのつもりで不動産屋を訪れて建売や土地の営業トークを聞いておくと良いでしょう。本番での心構えが出来上がると思います。
